Verkäufe sind das Lebenselixier eines jeden erfolgreichen Unternehmens – aber wie schafft man es, neue Kunden zu gewinnen? Und wie sorgt man am besten dafür, dass diese Kunden wiederkommen, wenn sie einmal einen Verkauf getätigt haben? Die Antwort für praktisch alle Unternehmen, egal ob sie eine Dienstleistung oder ein Produkt, B2B oder B2C verkaufen, beginnt mit einem Verkaufstrichter. Aber was genau ist ein Verkaufstrichter und warum ist es für Vertriebsteams so wichtig, dieses Konzept zu verstehen?
Was ist ein Verkaufstrichter?
Der Begriff Verkaufstrichter beschreibt den Weg eines Kunden von der ersten Entdeckung Deiner Marke oder Deines Unternehmens bis zum allzu wichtigen Verkauf. Genau wie bei einem echten Trichter, beginnen wir mit einer großen Anzahl von Leads, bevor sich der Trichter langsam verengt, während wir einige wenige Auserwählte zum endgültigen Verkauf oder zur Anmeldung bringen. Verkaufstrichter umfassen in der Regel die folgenden Phasen:
- Wahrnehmung
- Interesse
- Verlangen
- Aktion
- Loyalität
Die effektivsten Verkaufstrichter zeichnen den Weg des Kunden nach – von der ersten Entdeckung Deiner Marke über das Wecken seines Interesses, was dazu beiträgt, dass er sich für ein Produkt entscheidet, bis hin zur Inspiration, Maßnahmen zu ergreifen und auf „Jetzt kaufen“ zu klicken. Natürlich gibt es noch viele weitere Nuancen in diesem Prozess, und obwohl die Grundsätze für fast alle Unternehmen gleich sind, sollte Dein Verkaufstrichter maßgeschneidert sein.
Die Entwicklung einer maßgeschneiderten Strategie wird jedoch deutlich einfacher, wenn Du die Bedeutung eines Verkaufstrichters und die fünf Phasen verstehst, die er umfasst. Deshalb wollen wir zunächst die Nutzen eines Verkaufstrichters aufschlüsseln, bevor wir Dir erklären, wie Du Deinen eigenen erstellst.
Entfessle die Kraft des Verkaufs mit einem strategischen Verkaufstrichter – dem unverzichtbaren Modell, um Leads durch die Reise von der Entdeckung zur Loyalität zu leiten.
Die Relevanz eines Verkaufstrichters
Egal, ob Dein Verkaufsteam aus einem oder hundert Mitarbeitern besteht, ist ein effektiver Verkaufstrichter entscheidend, um sich neue Leads zu sichern. Er hilft Dir zu verstehen, wie viele neue Leads benötigt werden, um die gewünschten Konversionsrate zu erreichen, und gibt Dir einen detaillierten Einblick in die Motivation Deiner Kunden, Deine E-Mail-Strategie, die gesamte Reise von der Entdeckung bis zur Kasse und vieles mehr.
Nachstehend werden wir uns die Besonderheiten eines Verkaufstrichters genauer ansehen und erklären, warum er ein unverzichtbares Vertriebsinstrument ist.
Bietet Erkenntnis
Indem er den Weg Deiner Kunden nachzeichnet, zeigt ein effektiver Verkaufstrichter Dir genau, wo Dein Unternehmen seine Stärken hat und wo Chancen bestehen. Wenn zum Beispiel das anfängliche Interesse durch gezielte Anzeigen die Erwartungen bei weitem übersteigt, aber weniger als die Hälfte dieser Eindrücke es bis zur Phase des Interesses an oder Verlangens nach dem Produkt schaffen, gibt es ein Problem. Der Unterschied besteht nun darin, dass Du weißt, wann und wo diese Unterbrechung auftritt, und dass Du gezielt auf bestimmte Schmerzpunkte in Deiner Kundenerfahrung eingehen kannst.
Hilft, die Kundenerfahrung zu rationalisieren
Ist Dein Ansatz zeitgemäß? Wirkt der erste Kontakt zu aufdringlich? Vielleicht verschickst Du einfach zu viele E-Mails, obwohl Du Deinen Kunden eine Atempause gönnen solltest. Statt zu versuchen, einer schlechten Konversionsrate auf den Grund zu gehen, indem Du Dich anhand zahlreicher Metriken rückwärts durch den Prozess arbeitest, konzentriert ein Verkaufstrichter Deine Energie und ermöglicht es Dir, die Kundenerfahrung zu optimieren.
Ultimativ sieht es so aus, dass diese umso besser sein wird, desto weniger Hürden der Kunde zu überwinden hat. Wenn Du jedoch zu passiv vorgehst, könnten Deine Kunden denken, dass Du das Geschäft mit ihnen nicht schätzt. Der Verkaufstrichter ist ein wichtiges Instrument, mit dessen Hilfe sich der Weg des Kunden so nahtlos wie möglich gestalten lässt.
Hilft bei der Priorisierung von Aktivitäten
Zu wissen, dass sich neue Leads nicht in Verkäufe oder Anmeldungen umwandeln, ist hervorragend – Du hast ein Problem ausgemacht. Es ist jedoch unmöglich, den genauen Grund für einen verlorenen Verkauf zu verstehen, wenn man nicht weißt, an welcher Stelle der Erfahrung der Kunde sein Interesse verloren hat.
Allzu oft geraten Vertriebsteams in Panik und denken, dass es die Lösung ist, potenzielle Kunden mit E-Mails und nachhakenden Nachrichten zu bombardieren. Es könnte aber auch ein tieferes Problem bestehen, wie etwa ein Mangel an Informationen auf Deiner Website, wenn sich der Kunde in der Interessensphase befindet. Der Punkt ist, dass ein gut durchdachter und maßgeschneiderter Verkaufstrichter das Rätselraten beseitigt, so dass Du Dich ausschließlich auf Aktivitäten konzentrieren kannst, die Dir den besten Return on Investment (ROI) bringen.
Verbessert die Optimierung
Optimierung ist ein wichtiger Bestandteil einer erfolgreichen Verkaufsstrategie. Auch wenn es zweifellos wichtig ist, die Kundenerfahrung zu optimieren, solltest Du die internen Prozesse nicht vergessen. Ein erfolgreicher Verkaufstrichter beginnt in der Regel mit einer Mailingliste – eine Datenbank, die digitales Gold wert ist, wenn sie richtig genutzt wird.
Diese Mailingliste liefert Dir nicht nur potenzielle Leads, sondern Du kannst sie auch nutzen, um die Kunden nach ihren Einkaufsgewohnheiten, dem Grad ihres Interesses und vielem mehr zu kategorisieren. Den Prinzipien eines Verkaufstrichters zu folgen, macht es viel einfacher, diese Kontaktinformationen zu nutzen, Kennzahlen und Leistungsindikatoren zu überwachen und intelligente, greifbare Ziele zu setzen.
Erhöht die Kundentreue
Obwohl ein Verkaufstrichter endet, wenn ein Lead einen Kauf abschließt, ist Deine harte Arbeit nicht umsonst. Warum? Weil die sorgfältige und aufmerksame Behandlung Deiner Leads während ihres gesamten Weges sie in Dein wertvollstes Gut verwandelt hat – einen treuen Kunden. Da es einfacher ist, bestehende Kunden zu betreuen, als ständig neue zu überzeugen, ist es wichtig, sie am Ende des Trichters bei der Stange zu halten.
Einfach zu verstehen
Ein Verkaufstrichter ist eines der am einfachsten zu implementierenden Vertriebsmodelle. Er besteht aus fünf Phasen und einer allgemeinen Liste von Aktionen, die in jeder Phase stattfinden sollten. Statt Deine Lead-Generierung und Konversionsrate im Großen und Ganzen zu untersuchen, konzentrierst Du Deine Bemühungen auf bestimmte Metriken oder Schmerzpunkte. Klar identifizierte Probleme führen zu einfacheren Lösungen und der Verkaufstrichter ermöglicht es Dir, diese Problemlösung in Aktionen zu filtern, die jedes Mitglied Deines Verkaufsteams verstehen kann.
Erhöht die Konversionsrate
Der wichtigste Vorteil eines Verkaufstrichters? Höhere Konversionsraten! Kümmere Dich vom Anfang bis zum Ende des Trichters um Deine Leads und Du wirst mehr Verkäufe abschließen – ganz einfach. Das soll aber nicht heißen, dass Dein Verkaufstrichter nie überarbeitet werden muss, aber solange Du einen dynamischen Ansatz verfolgst und Deine Leistungsindikatoren regelmäßig verfolgst, wirst Du mehr Leads anziehen, als Du es für möglich gehalten hast.
Einfach zu implementieren und zu verstehen, ermöglicht
ein Verkaufstrichter es Deinem Team, spezifische Probleme zu lösen, was zu höheren Verkaufsraten und langfristigem Erfolg führt.
Was sind die 5 Stufen eines Verkaufstrichters?
Nachdem wir die Nutzen eines effektiven Verkaufstrichters erläutert haben, ist es nun an der Zeit, die wichtigsten Phasen zu erklären. Auch wenn Du Dich in den einzelnen Phasen je nach Kundenprofil und Unternehmenszielen auf unterschiedliche Dinge konzentrieren musst, musst Du verstehen, wie neue Leads die einzelnen Phasen durchlaufen.
1. Wahrnehmung
Wenn Du schon einmal in den sozialen Medien unterwegs warst, eine attraktive Anzeige gesehen und darauf geklickt hast, um mehr zu erfahren, bist Du in die Wahrnehmungsphase des Verkaufstrichters dieses Unternehmens eingetreten. In dieser Zeit ist es jedoch noch viel zu früh für Interessenten, sich auf einen Kauf festzulegen.
Stattdessen lesen sie Produktbeschreibungen, bringen mehr über Dein Unternehmen (und die Konkurrenz) in Erfahrung und bekommen ein Gefühl für Deine Marke. Um den Bekanntheitsgrad Deiner Marke zu steigern, musst Du natürlich die Aufmerksamkeit Deiner Kunden auf Dich lenken. Gezielte Werbung in den sozialen Medien ist eine Möglichkeit, aber lass auch die Wirksamkeit von Marketing-E-Mails, Blogs und Erfahrungsberichten von Kunden nicht aus dem Auge.
2. Interesse
Das Interesse ist in der Regel die schwierigste Phase, denn der Lead hat sich für ein Problem oder ein Produkt entschieden, ist aber noch nicht bereit, einen Kauf zu tätigen. Er wird spezifische Details überprüfen und könnte Dir sogar Fragen stellen. Die Interessensphase ist auch der Punkt, an dem das Vertriebsteam mit der Bewertung von Leads beginnen kann, um die Wahrscheinlichkeit eines zukünftigen Verkaufs zu ermitteln. Du willst Deinen Wert als Marke oder Unternehmen demonstrieren, aber entscheidend ist der Ansatz „weniger ist mehr“, um zu verhindern, dass Deine neuen Kunden verschreckt werden.
3. Verlangen
Glückwunsch, Dein Lead hat den Wunsch, Dein Produkt zu erwerben, aber Deine Arbeit ist noch nicht getan. Auch wenn er mit den ersten Eindrücken und dem tiefen Einblick in Deine Produkte oder Dienstleistungen zufrieden ist, brauchen die meisten noch einen kleinen Anstoß. Dies kann etwas so Einfaches wie ein 10%iger Rabatt für Erstkäufer sein, aber es kann auch etwas Persönliches sein, wie eine maßgeschneiderte Beratung oder Feedback von einem Mitglied Deines Verkaufsteams. Andere mögliche Anreize sind:
- Kostenlose Lieferung
- Bonusprodukte
- Treuepunkte
4. Aktion
Auch wenn es den Anschein hat, dass das Verkaufsteam seine Aufgabe erfüllt hat, kann es das Team den Abschluss kosten, wenn es sich in der Endphase eines Kaufs nicht um einen Lead kümmert. Wenn Dein Kunde zum Beispiel auf seinem Weg Fragen hatte, versichere ihm, dass Du Dir sein Feedback zu Herzen nimmst und wiederhole, wie Dein Produkt/Deine Dienstleistung die Probleme lösen wird, die er Dir mitgeteilt hat.
Vergiss nicht, dass es immer noch möglich ist, dass ein Lead einen Rückzieher macht, und obwohl dies alles andere als ideal ist, solltest Du den Kontakt nicht sofort abbrechen. Es ist wichtig, mit einem gescheiterten Abschluss in Kontakt zu bleiben, denn Du weißt nie, wann sich die Situation des Leads ändern wird.
5. Kundentreue
Verkauf abgeschlossen! Erinnerst Du Dich noch daran, dass es genauso wichtig ist, treue Kunden zu halten, wie neue zu gewinnen? Melde Dich bei ihnen, um herauszufinden, wie sie mit ihrem neuen Produkt oder Service zurechtkommen. Du kannst sie sogar an gesammelte Treuepunkte, exklusive Aktionen für Mitglieder und andere Informationen erinnern, die auf ihre Einkaufsvorlieben zugeschnitten sind.
Entwickle für jede der fünf Stufen des Verkaufstrichters einen maßgeschneiderten Ansatz und beobachte, wie Dein Unternehmen Leads in dauerhafte Beziehungen verwandelt.
Wie erstellt man einen Verkaufstrichter?
Und nun zum wichtigsten Aspekt Deiner Verkaufstrichterstrategie – der tatsächlichen Umsetzung. Wie bereits erwähnt, folgen praktisch alle Verkaufstrichter denselben Grundprinzipien, und die folgenden Schritte werden lediglich einen Rahmen vorgeben, den Du anpassen kannst, während die Effektivität Deines Verkaufsteams steigt.
Schritt 1: Erstelle einen Plan
Um Deinen Verkaufstrichter so effektiv wie möglich zu gestalten, musst Du ein klares Ziel haben und die Gewohnheiten und Verhaltensweisen Deiner Zielkunden im Detail verstehen. Wirst Du E-Mail-Anmeldungen, höhere Konversionsraten, die Generierung von Leads oder einen anderen für Dein Unternehmen wichtigen Leistungsindikator ins Auge fassen? Und schließlich; kannst Du Software nutzen, um alle von Dir gesammelten Informationen zu zentralisieren? Jetzt ist es an der Zeit, Deine Strategie auszuarbeiten.
Schritt 2: Definiere Deine Zielgruppe und Ziele
Mit einem ausgearbeiteten Plan kannst Du Deinen Verkaufsfokus auf dieses eine Ziel richten. Das soll nicht heißen, dass Du nicht in jeder Phase des Verkaufstrichters weitere Meilensteine hinzufügen kannst, aber im Moment wollen wir uns darauf konzentrieren, das Modell in seiner Gesamtheit zu optimieren.
Dies ist auch die Zeit, einen genauen Blick auf Deine Kunden zu werfen. Wie und wann kaufen sie ein, und was ist das Problem, das sie zu lösen suchen? Ihren Weg so fesselnd wie möglich gestalten kannst Du nur, wenn Du ein genaues Verständnis davon hast, wer Deine Kunden sind.
Schritt 3: Erstelle eine gute Landing Page
Apropos fesseln: Schritt drei Deines maßgeschneiderten Verkaufstrichters beinhaltet, Aufmerksamkeit zu erzeugen und Interesse zu wecken. Diese beidem gehen typischerweise Hand in Hand, also setz Dich mit Deinem Marketing-, Design- und Vertriebsteam zusammen, um eine optimierte Anzeigenkampagne und eine Landing Page zu erstellen, um Kontaktinformationen zu sammeln.
Schritt 4: Angebote erstellen
Um Leads auf Deine Seite zu bringen, musst Du ein ansprechendes Angebot erstellen. Kostenlose Testversionen (oder ein kleiner Preisnachlass für die Anmeldung zum Newsletter) regen Leads dazu an, auf eine Anzeige auf Deiner Landing Page zu klicken. Besser noch, Du wirst einen zusätzlichen Kontakt für Deine Mailingliste bekommen.
Schritt 5: Qualifiziere Leads
Die meisten Leads werden bereit für die Pflegephase. Aber nicht alle Leads werden Dein Produkt oder Deine Dienstleistung kaufen wollen. Genau aus diesem Grund basiert das Modell auf einem Trichter. Am oberen Ende willst Du so viele neue Kunden wie möglich gewinnen. Dann kannst Du mithilfe der Auswertung von Leads einschätzen, welche Kontakte mehr Informationen benötigen, welche noch am recherchieren sind und welche nicht so recht zu Deinem Unternehmen passen.
Schritt 6: Pflege
Nachdem Du die qualifizierten Leads ermittelt hast, die Du durch den Trichter leiten möchtest, ist es an der Zeit, ihr Interesse zu steigern. Auch hier ist es wichtig, einen ausgewogenen Ansatz zu wählen und zu bedenken, dass jeder Lead ein etwas anderes Maß an Kontakt benötigen wird. Hier kommt Deine anfängliche Auswertung des Kundenprofils zum Tragen. Gängige Strategien für die Pflege sind:
- E-Mail-Kampagnen
- Bekräftigung Deiner Botschaft in den sozialen Medien
- Einfach Kontakt aufbauen, um Fragen zu beantworten
Welcher Ansatz auch immer für Deine Kunden gut funktioniert – wirst Du ihnen die Aufmerksamkeit schenken müssen, die sie verdienen, und ihnen oft einen zusätzlichen (wenn auch kleinen) Anreiz bieten, um sie zum Abschluss zu bewegen (zum Beispiel eine Werbeaktion oder ein Rabatt).
Schritt 7: Den Handel abschließen
Der Verkauf ist in Sicht, aber gehe nicht davon aus, dass der Deal schon abgeschlossen ist. Auch ein Lead, der kurz davor ist, ein Kunde zu werden, kann sich dazu entscheiden, wieder abzuspringen. Deshalb solltest Du unabhängig von dem Ergebnis alle Kommunikationswege offen halten. Aber selbst wenn ein Lead in letzter Minute einen Rückzieher macht, heißt das nicht, dass all Deine harte Arbeit umsonst war.
Für manche Leads ist es einfach nicht der richtige Zeitpunkt, um sich zu binden, aber all die Arbeit, die Du Dir gemacht hast, um sie während Deiner Kundenerfahrung zu pflegen, wird sich auszahlen. Es ist wichtig, dass Du mit ihnen in Kontakt bleibst, damit sie leicht wieder anknüpfen können, wo sie aufgehört haben, wenn sich ihre Lebensumstände ändern.
Schritt 8: Halte die Sache am Laufen
Dein neuer Lead wurde reibungslos durch Deinen Trichter geführt und ist jetzt ein vollwertiger Kunde. Die Mission ist erfüllt, oder? Auch wenn sie vielleicht nicht dem gleichen Muster folgen, brauchen wiederkehrende Kunden nicht weniger Aufmerksamkeit als zu dem Zeitpunkt, als sie zum ersten Mal Interesse an Deinem Unternehmen oder Deiner Marke zeigten.
Schritt 9: Auswerten und Optimieren
Erinnerst Du Dich an die Metriken, zu deren Überwachung Du Dich in Schritt eins entschieden hast? Jetzt ist es an der Zeit, Deinen Prozess zu überprüfen und zu bewerten. Wie hat Dein Team gearbeitet? Gab es irgendwelche Stolpersteine in der Kundenerfahrung? Gab es Leads, bei denen der Abschluss gescheitert ist, obwohl sie die Phasen des Interesses und des Verlangens überschritten haben?
Selbst wenn Du all diese Fragen mit Sicherheit beantworten kannst, sollte Dein Verkaufstrichter ein sich ständig weiterentwickelndes Instrument sein. Wenn Du Dir jede Phase genau ansiehst, kannst Du kleinere Probleme angehen und Deine Kundenerfahrung für optimale Effizienz nachjustieren.
Ein Verkaufstrichter mag auf den ersten Blick kompliziert erscheinen, aber wenn man sich klare Ziele setzt, ist die Erstellung einer maßgeschneiderten Lösung ganz einfach.
Verkaufstrichter – Konversionen erhöhen oder Kunden erfreuen?
Der Verkaufstrichter ist ein zentrales Geschäftskonzept, das nicht nur dazu beiträgt, neue Leads in Kunden zu verwandeln, sondern auch Stammkunden immer wieder kommen lässt. Einfach, effektiv und geeignet für fast alle Unternehmen, ist ein Verkaufstrichter eine Strategie, die sich auszahlt, wenn sie richtig umgesetzt wird. Der Schlüssel liegt natürlich darin, die in diesem Artikel beschriebenen Prinzipien auf Deine Bedürfnisse zuzuschneiden.
Dem zum Trotz entwickeln sich die Einkaufsgewohnheiten der Kunden ständig weiter. So verbringen sie mehr Zeit mit der Recherche (der Interessenphase des Verkaufstrichters) von Produkten und Dienstleistungen als je zuvor. Du wirst vielleicht feststellen, dass ein einfacher Anstoß Deines Verkaufsteams nicht ausreicht.
Dies ist der Zeitpunkt, an dem Dein Verkaufsschwungrad in Aktion tritt. Es ist ein modernerer Ansatz für Marketing und Vertrieb, der die Kernwerte eines Verkaufstrichters aufgreift und die Dynamik all Deiner Teams, neuer Leads, bestehender Kunden und sogar Förderer nutzt, um einen sich selbst erfüllenden Verkaufszyklus zu schaffen. Heiße die Nutzen Deines neu entwickelten Verkaufstrichters willkommen und sieh dabei zu, wie die Konversionsraten steigen wie nie zuvor.
