ANLEITUNGEN KÖNNEN KUNDENLOYALITÄT AUFBAUEN
In der Zeit vor dem Internet und dem Anfangsstadium wurden Verkäufe durch Verkäufe geregelt und Marketing regelte das Marketing. Die Verwendung des altbewährten analogen Modells in einem neuen Medium ging eine Zeit lang gut, aber die Dinge haben sich erheblich geändert. Mit der Entwicklung des Internets und dem damit verbunden veränderten Kaufverhalten der Konsumenten verschwimmen die Grenzen zwischen Verkauf und Marketing zusehends. Bevor Konsumenten etwas offline kaufen, informieren sich 70% von ihnen vorher im Internet. Damit bleiben nur noch 30% für den Einfluss Ihres Verkaufs- und Marketing-Teams auf den Entscheidungsprozess übrig.
Manche Türen schließen sich, andere Türen gehen auf. Genauso wie die sich ständig verändernde Natur des Internets, das sich noch über die vorhersehbare Zukunft hinaus weiterentwickeln wird. So gesehen wird es zu einem vielseitigen und kreativ einsetzbaren Mittel werden, das in dieser unvorhersehbaren Umgebung weiter wächst. Eine dieser Adaptionen beinhaltet den Einsatz von Anleitungen, um Ihre Kunden in der Vorverkaufs-, Verkaufsphase und nach dem Kauf in einen kombinierten Kreislauf aus Verkauf und Marketing einzubinden. Eine visuelle oder schriftliche Anleitung lässt sich an jede Phase des Verkaufsprozess anpassen und kann unterhaltsam, informativ und liebenswert gestaltet sein. Das visuelle Medium bietet außerdem die Möglichkeit durchdachter Produktplatzierungen und einer soliden Firmenidentität.
WIE MAN ANLEITUNGEN GENERIERT
Eine Anleitung beschränkt sich nicht auf eine bestimmte Phase der Kundenbeziehung. Diese Art von Inhalt kann angepasst werden, um Kunden zu einem Schaufensterbummel oder Gesprächen anzuregen und nach dem Kauf Markenloyalität aufzubauen. Eine Anleitung ist im Grunde eine Möglichkeit, mit Ihren Kunden in jeder Phase des Verkaufsvorgangs in Kontakt zu treten. Eine gute Anleitung spricht die Parameter dieser Google-Suche an: Ich-möchte-wissen, Ich-möchte-gehen, Ich-möchte-machen, Ich-möchte-kaufen.
1: ICH MÖCHTE KAUFEN
Ein zentraler Bestandteil von Anleitungen ist die Entwicklung von Inhalten, die etwas mit dem Verkaufsprozess zu tun haben. Generieren Sie von Beginn an Inhalte, von denen Ihr Unternehmen direkt profitieren kann und die zu Diskussionen anregen. An dieser Stelle können Sie die wichtigsten Informationen hervorheben. Produktrezensionen und Kaufanleitungen, Produktvergleiche und Videodarstellungen Ihrer Firmenidentität geben dem Kunden einen Grund, den Kauf abzuschließen.
2: ICH MÖCHTE WISSEN, GEHEN & MACHEN
Anleitungen in der Vorverkaufsphase bauen direkt ein gutes Verhältnis zum Kunden auf. Beantworten Sie Fragen und entmystifizieren Sie die gekauften Produkte. Pflegeanleitungen und Informationen über Instandhaltung, Installations- und Reparaturanleitungen, Schritt-für-Schritt-Erklärungen und Tipps bauen Vertrauen in Ihre Kompetenz auf. Wenn Sie Ihren Kunden bei der Verwendung Ihres Produkts behilflich sind, bauen Sie eine starke und langanhaltende Markenloyalität auf. Schaffen Sie mit Ihren heutigen Inhalten den Kunden von morgen.
3: VERGESSEN SIE MICH NICHT
Der Kunde, der sich sozusagen zwischen den Verkäufen befindet, bildet die dritte Schicht der Zwiebel. Die Inhalte für die Vorverkaufsphase und das Nachkaufverhalten stehen und platzen vor lauter Markenvertrauen aus allen Nähten. Sie machen Umsatz und wie geht es dann weiter? In demselben Moment fallen dem Kunden Ihre Anleitungen wieder ein. Sie sind vielleicht nicht direkt mit Kaufentscheidungen verknüpft, aber mit dem Vertrauen in Ihre Kompetenz und Ihrer Bereitschaft, Ihre Produkte nicht offensiv verkaufen zu wollen, sondern nützliche Informationen bereitzustellen, werden Sie im Gedächtnis Ihrer Kunden bleiben. Anwendungstipps, Anleitungen, hilfreiche Lehrmaterialien und erweitertes Produktwissen werden dafür sorgen, dass sich Ihre Kunden an Sie erinnern.
STEIGERN SIE SICH
Visuelle oder schriftliche Anleitungen müssen nicht zwangsläufig langweilig sein. Vielmehr muss der Inhalt effektiv, effizient und interessant gestaltet werden. Scheuen Sie sich nicht davor, das Ganze mit Pfiff und Persönlichkeit aufzupeppen. Begeistern Sie die Menschen von Ihrem Produkt und der Firmenidentität. Veranlassen Sie sie dazu, dass sie ihren Freunden von Ihnen erzählen.
Mit einem übergreifenden Thema, das etwas mit der Marke zu tun hat, werden Ihre Anleitungen durch die Decke gehen und alles über ihre Produkte verraten. Mit Anleitungen können sowohl Informationen als auch Persönlichkeit in einem Paket kommuniziert werden. Subtiler als eine Werbeanzeige und nicht so künstlich wie ein Infomercial; bereiten sie sich auf ein hartes Stück Arbeit vor. Anspruchsvolle und hochwertige Anleitungen beanspruchen viel Zeit und Aufwand. Seien Sie versichert, die Ergebnisse werden für sich sprechen.
SO GEHT‘S!
Von der Spitze des Verkaufstrichters bis hin zu der Weiterführung einer Kundenbeziehung, kann jede Phase mit einer Reihe interessanter und unterhaltsamer Markenkontaktpunkte in schriftlicher oder visueller Form begleitet werden. Den Kunden zum Kauf und der kontinuierlichen Interaktion mit Ihrer Marke anzuregen schafft Vertrauen, Loyalität und erhöht Ihre Reichweite. Liefern Sie die Antworten auf die Fragen Ihrer Kunden? Das Teilen Ihres Wissen mittels Anleitungen ist ein sicherer Weg, von dem alle Parteien profitieren und um Kunden auf lange Sicht zu binden.
