WIE MAN EINE ANSPRECHENDE FALLSTUDIE ERSTELLT
Wir bei Yuqo haben bereits erklärt, warum hochwertige Fallstudien wichtig sind. Ebenso wichtig ist allerdings, wie solche Fallstudien präsentiert werden. Das Erstellen einer guten Fallstudie zieht nicht nur potenzielle Kunden an, die Sie dabei im Auge haben, sondern kann auch den zufälligen Leser ansprechen, der eigentlich mit Ihrer speziellen Branche nichts zu tun hat. Die folgenden Tipps helfen Ihnen, eine gewinnbringende Fallstudie zu präsentieren und mehr Interessenten in Ihren Verkaufstrichter zu ziehen.
Am wichtigsten ist es, die Fallstudie zu einer fesselnden Geschichte zu machen. Ihr potenzieller Kunde ist der Star, der Protagonist, der Probleme überwindet, um Belohnungen zu ernten. Sie als Erzähler liefern die Handlung, die zu bewältigenden Herausforderungen und die daraus resultierende Schlussfolgerung. Falls Ihre Fallstudie langweilig daherkommt und die Leser nicht fesselt, sieht dies für den Besucher Ihrer Seite so aus, als würden Sie sich gar nicht wirklich für Ihr Spezialgebiet interessieren. Auf der anderen Seite sollte eine Fallstudie nicht selbstherrlich sein. Bei Fallstudien dreht sich alles um den Kunden, nicht um Sie selbst. Der Erfolg Ihrer Kunden ist das zentrale Thema, wobei Sie nur als stiller Coach fungieren, der anderen hilft, ihre Ziele zu erreichen.
DER HANDLUNGSBOGEN
Die Fallstudie ist charakterisiert durch einen klassischen Handlungsbogen mit drei Akten, der schließlich zur Akquisition eines neuen Kunden führt.
Akt 1 ist die Einführung und liefert das erregende Moment. In dieser Phase soll der Leser aufmerksam gemacht werden. Analyse- und Forschungsberichte, E-Books sowie redaktionelle und pädagogische Inhalte werden das Interesse des Lesers entfachen. Perspektivische Erfahrungen drücken dann die Symptome spezifischer Herausforderungen und Chancen aus.
Akt 2 bietet die Lösung des Problems, wegen dessen Existenz der Besucher sich gerade an Ihre Seite gewandt hat. Dies ist die Phase, in der Sie Expertenleitfäden, Live-Interaktionen, Podcasts, Videos oder Weißbücher zum Vergleich bereitstellen. Hier wird das Problem oder Anliegen des Besuchers eindeutig identifiziert und benannt.
Akt 3 stellt die Auflösung dar. Hier urteilen die Interessenten, ob die von Ihnen angebotene Lösung zu ihrer Strategie passt. Fügen Sie weitere harte Daten hinzu, z. B. Vergleiche zwischen Anbietern, Produktvergleiche, Produktliteratur und Live-Demos. Zu diesem Zeitpunkt hat sich Ihr Besucher entschieden, Ihr Geschäft oder Ihre Dienstleistung zu nutzen, um seine Probleme zu lösen oder weitere Möglichkeiten zu schaffen. Die Leser werden dann erkannt haben, dass sie auf gleiche Weise profitieren können, wie die Kunden in Ihrer Fallstudie.
SHOW, DON’T TELL
Die Fallstudie mag eine fesselnde Lektüre sein, aber Sie benötigen überzeugende Belege, um Ihren Standpunkt zu untermauern. Daten belegen, dass Ihre Behauptungen von Fachwissen gestützt werden und beweisen Ihre Fähigkeit, Probleme tatsächlich lösen zu können. Stellen Sie reale Szenarien vor, in denen Sie Probleme für andere Kunden gelöst haben, die für Ihre potenzielle Zielgruppe relevant sind. Ohne harte Fakten ist Ihre Geschichte nämlich nichts weiter als eben eine Geschichte. Eine ausgezeichnete Geschichte dagegen, die einen sachlichen Beweis enthält, wird zu einer fesselnden Erzählung mit Mehrwert.
Die Verwendung von Daten zur Veranschaulichung der wichtigsten Punkte spiegelt die relevanten Herausforderungen wider, mit denen Ihre potenziellen Kunden konfrontiert sind. Diese Daten können verschiedene Formen haben. Es gibt außer einem angemessenen Format, das die Kunden Ihrer Branche anspricht, keine festen Regeln, die zu beachten wären. Harte Fakten wie Diagramme oder Grafiken, Zeitraffervideos oder hochauflösende Vorher-Nachher-Bilder – Sie haben die Wahl.
INFORMATION IN FORMATION
Sammeln Sie alle Ihre Informationen sorgfältig. Es wird eine Menge Fragen geben, die Sie beantworten müssen, bevor Sie eine gute Fallstudie entwerfen können. Seien Sie ehrlich: Schon mit ein wenig Recherche kann Ihr potenzieller Kunde herausfinden, ob Ihre Behauptungen wahr sind oder nicht. Sie müssen Folgendes beachten:
- Auf wen zielt die Fallstudie ab?
- Welche Probleme müssen gelöst werden?
- Wie haben Sie anderen Kunden geholfen, ähnliche Probleme zu lösen?
- Welche Möglichkeiten können geschaffen werden?
- Wie haben Sie dazu beigetragen, Möglichkeiten für andere Kunden zu schaffen?
- Warum wählten Kunden Ihre Fähigkeiten in der Vergangenheit aus?
- Worin bestand die frühere Lösung, wie wurde sie umgesetzt und wie lange hat das gedauert?
- Welche Nutzen haben frühere Kunden aufgrund Ihres Eingreifens unmittelbar und im Laufe der Zeit erfahren?
- Haben Sie Referenzen von anderen Kunden?
- Sind Sie berechtigt, Zitate und Zeugnisse dieser Kunden zu verwenden?
Wenn Sie so viele Informationen wie möglich sammeln, können Sie vor dem Beginn einer Fallstudie drei grundlegende Fragen beantworten:
- Wer ist Ihr potenzieller Kunde und was ist sein Problem oder gewünschtes Ergebnis?
- Wie haben Sie anderen geholfen, ähnliche Probleme zu lösen?
- War jeder mit den Ergebnissen zufrieden? Wenn ja, belegen Sie es!
BELOHNUNG FÜR DEN BESTEN NEBENDARSTELLER
Falls Ihre Zielperson der Protagonist in Ihrer Geschichte ist, dann sind Sie der führende Nebendarsteller; der Co-Star, der den Hauptdarsteller auf seinem Weg zum Erfolg unterstützt. Sie wissen, dass für Ihren potenziellen Kunden die Notwendigkeit besteht, wirkliche Probleme zu lösen. Sie sollten sich deshalb als helfende Hand positionieren, damit diese Hindernisse überwunden werden können. Dieser Kunstgriff ist effektiv, weil er sicherstellt, dass sich Ihr Kunde selbst in der Hauptrolle sieht. Falls Sie dagegen nur über sich selbst sprechen und darüber, was Sie anbieten können, schließen Sie Ihren Kunden aus Ihrer Geschichte aus. Ein demütiger Ton erhöht Ihre Glaubwürdigkeit in der Vorstellung des Lesers. Sie sind der unverzichtbare Sidekick. Ein Robin zu seinem Batman, der Morty zu seinem Rick.
DIE PRÄSENTATION IHRER FALLSTUDIE
Wie bereits erwähnt, können Fallstudien unterschiedliche Formen annehmen, je nachdem, wo sie verwendet werden sollen. Schriftliche Fallstudien kommen auf Facebook gut zur Geltung, Bildstudien werden am besten auf Pinterest veröffentlicht, während ein Video auf YouTube funktioniert. Bei geschriebenen Fallstudien ist das Design-Layout genauso wichtig wie der kreative Inhalt. Sie haben sicherlich visuelle Standards für Ihre Marke, aber nur zur Erinnerung:
- Verwenden Sie Leerräume, Überschriften, Zwischenüberschriften und Aufzählungszeichen, um Textblöcke aufzulockern.
- Verwenden Sie Bildmaterial für Klarheit und Markenhomogenität.
- Markieren Sie relevante Datenpunkte, Zitate und Metaphern (niemals Klischees!), an die sich Ihre potenziellen Kunden erinnern sollen.
- Fügen Sie Videos hinzu.
- Fügen Sie Referenzberichten Bilder bei, um denjenigen, denen Sie geholfen haben, ein Gesicht zu geben. Dies ist der Beweis, dass Sie einem wirklichen Menschen geholfen haben.
Weiterhin ist es eine gute Idee, das geschriebene Wort als E-Book zu präsentieren, das als PDF heruntergeladen werden kann. Geben Sie die PDF-Datei über ein Formular frei, das ausgefüllt werden muss, um mehr Kundenkontakte zu generieren. Interviewen Sie im Rahmen einer Video-Fallstudie frühere Kunden, die mit Ihrem Service zufrieden waren. Wenn Sie echte Menschen präsentieren, die positive Bewertungen abgeben, trägt das viel zu Ihrer Glaubwürdigkeit bei. Das Gleiche gilt für eine Podcast-Fallstudie. Wählen Sie bei der Präsentation einer Infografik-Fallstudie das lange Hochformat. Dies erzählt Ihre Geschichte von oben bis unten und gibt Ihnen die Möglichkeit, die wichtigsten Erfolgsindikatoren hervorzuheben, wenn die Interessenten nach unten scrollen. Verwenden Sie größere Texte und Diagramme, um aufzuzeigen, wo frühere Kunden durch Ihre Hilfe zum Erfolg geführt wurden.
DIE EIGENE FALLSTUDIE VERFASSEN
Sie haben die gesamte Recherche abgeschlossen. Haben positive Bewertungen zusammengestellt und ebenfalls die Zustimmung der Kunden eingeholt, sie nutzen zu dürfen. Die relevanten Informationen liegen vollständig vor und Sie sind bereit, sich ans Schreiben zu machen. Jetzt kommt es darauf an, Ihre kreativen Fähigkeiten zu nutzen und eine unvergessliche Erzählung zu kreieren.
Um aufzufallen, müssen Sie qualitativ hochwertige Inhalte erstellen. Falls Sie an Ihren literarischen Fähigkeiten zweifeln sollten, kann Yuqo Ihnen weiterhelfen. Wir wissen, wie man fesselnde Geschichten kreiert, den Fülltext verdichtet und Ihre Behauptungen überzeugend darstellt. Yuqo bietet Ihnen eine gestraffte Erzählung in Ihrer Sprache und Ihrem Stil mit den passenden Details zur Unterstützung Ihrer Behauptungen und macht daraus Fallstudien, die Ihre potenziellen Kunden zum Handeln inspirieren.
