Die Identifizierung der eigenen Zielgruppe ist ein entscheidender Marketing-Faktor. Es mag auf den ersten Blick einfach erscheinen, aber um eine Zielgruppe für Werbezwecke wirklich zu verstehen, sind einige Nachforschungen erforderlich. In diesem Artikel gehen wir auf das Konzept der Zielgruppe ein und helfen Ihnen, Ihre Zielgruppe zu identifizieren und erfolgreich anzusprechen!
Was bedeutet der Begriff „Zielgruppe“?
Der Begriff „Zielgruppe“ unterscheidet sich vom Begriff „Zielmarkt“, auch wenn beide Begriffe untrennbar miteinander verbunden sind. Ein Zielmarkt kann als die gesamte Bevölkerungsgruppe betrachtet werden, für die ein Produkt oder eine Dienstleistung von Interesse sein könnte, also alle potenziellen Kunden. Eine Zielgruppe hingegen ist ein Teilbereich oder eine Gruppe innerhalb dieser demographischen Gruppe, an die eine bestimmte Kampagne oder Werbung gerichtet werden kann.
Zielgruppen sind spezifischer und werden aus dem Zielmarkt für Kommunikation und Verkauf ermittelt.
Kann eine Zielgruppe jeden umfassen?
Nein, sie sollte spezifischer sein. Beispielsweise ist der Zielmarkt für Coca-Cola in erster Linie die Altersgruppe der 10- bis 25-Jährigen und in zweiter Linie die der 25- bis 40-Jährigen. Bei einer so breit gefächerten demographischen Zusammensetzung ist es nicht immer sinnvoll, eine Werbekampagne an alle Mitglieder zugleich adressieren zu wollen. Daher kann es klug sein, eine spezifische Kampagne für eine bestimmte Zielgruppe zu entwickeln – zum Beispiel für gesundheitsbewusste Menschen.
Bei einer solchen Kampagne könnten verschiedene Techniken eingesetzt werden, um bestimmte Coca-Cola-Produkte für diejenigen attraktiver zu machen, die auf ihre Gesundheit achten wollen. Diese Kampagne würde sich von einer Kampagne unterscheiden, die sich auf den hohen Zuckergehalt der traditionellen Coca-Cola konzentriert, was gesundheitsbewusste Kunden von dem Produkt abhalten könnte.
Wie Sie also sehen können, gehören sowohl gesundheitsbewusste als auch zuckerliebende Kunden zum Zielmarkt von Coca-Cola, doch sie sind nicht dieselbe Zielgruppe. Die gleiche Werbung würde nicht beide ansprechen und könnte sogar abschreckend sein. Deshalb sind das Ermitteln der Zielgruppe und Abstimmen der Inhalte auf diese eine wichtige Geschäftsstrategie.
Ein Zielmarkt umfasst alle Personen, die ein bestimmtes Produkt kaufen könnten. Eine Zielgruppe ist eine bestimmte Untergruppe, an die sich die Werbung richtet.
Der Zweck der Kenntnis Ihrer Zielgruppe
Die Identifizierung einer klaren Zielgruppe ist wichtig, um wirksame und gezielte Kampagnen zu erstellen, die diejenigen Personen erreichen, die am ehesten darauf ansprechen. Wenn Sie Inhalte erstellen, ohne zu wissen, auf wen sie abzielen, können Sie nicht wissen, wie Sie sich am besten anpassen, und es könnte passieren, dass Sie Personen übersehen, die Ihr Produkt tatsächlich kaufen würden.
Bieten Sie beispielsweise ein Produkt an, das sich hauptsächlich an Menschen über 60 verkauft, aber Werbekampagnen ausschließlich auf TikTok schalten, ist es egal, wie gut der Inhalt ist, Sie werden nicht davon profitieren, weil Sie Ihre Zielgruppe nie erreichen werden!
Wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen, können Sie Inhalte und Anzeigen auf diejenigen zuschneiden, die am ehesten darauf reagieren werden.
Arten von Zielgruppen
Es gibt mehrere einfache Möglichkeiten, bestimmte Zielgruppen zu identifizieren, was es Ihnen ermöglicht, Ihre Kampagnen entsprechend anzupassen und die richtigen Leute zu erreichen. Nachfolgend finden Sie einige weiter gefasste Kategorien, die Ihnen helfen werden.
Kaufabsicht
Die Kaufabsicht bezieht sich auf eine Gruppe von Personen, die aktuell beabsichtigen, das von Ihnen angebotene Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen. Zum Beispiel Menschen, die ein neues Sofa brauchen. Nicht jeder, der sich ein neues Sofa wünscht, fällt in diese Kategorie; vielmehr ist es die Untergruppe innerhalb dieser Kategorie, die die Absicht zum Kauf umsetzen könnte.
Die Identifizierung von Kunden auf der Grundlage ihrer Kaufabsicht erfordert ein gutes Verständnis Ihres Zielmarktes, dessen Verhaltensweisen und auch des allgemeinen Verhaltens von Menschen, die ähnliche Produkte und Dienstleistungen wie die von Ihnen angebotenen kaufen.
So haben beispielsweise viel mehr Menschen eine Kaufabsicht für Coca-Cola oder andere Erfrischungsgetränke als für Sofas, da diese viel billiger und leichter verfügbar sind. Für eine effektive Zielgruppenansprache ist es also erforderlich, die Art Ihres Angebots und die Hindernisse für einen Kauf zu verstehen.
Interesse
Finde Sie heraus, wer tatsächlich interessiert ist. Je nachdem, in welchem Bereich Sie tätig sind, können Sie diesbezüglich Nachforschungen anstellen oder vorhandene Daten nutzen.
Zu ermitteln, wer sich für Ihr Angebot interessiert, ist der Schlüssel, um Ihren Zielmarkt überhaupt zu entdecken. Doch wenn Sie sich weiter mit dem Interesse beschäftigen, werden Sie die spezifischen Gründe identifizieren, warum Menschen an Ihren Produkten interessiert sind. Nicht alle Zielgruppen sind aus den gleichen Gründen an Ihren Produkten interessiert.
Wenn Sie sich auf bestimmte Gründe konzentrieren, können Sie bestimmte Zielgruppen identifizieren, die Sie dann auf bestimmte Weise ansprechen können.
Subkulturen
Bestimmte Subkulturen haben unterschiedliche Bedürfnisse und reagieren auf unterschiedliche Reize. Selbst wenn eine Subkultur in Ihren Zielmarkt fällt, kann es sein, dass sie sehr spezifisch angesprochen werden muss, um sie tatsächlich in Kunden umzuwandeln.
Falls Ihr Zielmarkt zum Beispiel sowohl umweltbewusste als auch weniger umweltbewusste Menschen umfasst, dann müssen Sie beide Gruppen gezielt ansprechen. Wenn Sie Subkulturen und ihre Interessen verstehen, können Sie auf ihre besonderen Bedürfnisse und Wünsche eingehen.
Demographie
Verschiedene Bevölkerungsgruppen reagieren auf unterschiedliche Arten von Inhalten und Anzeigen. Dies zu verstehen, ist wichtig, wenn Sie diese Gruppen effektiv ansprechen möchten.
Die Demographie umfasst:
- Alter
- Geschlecht
- Ethnische Zugehörigkeit
- Bildungsniveau
- Einkommensniveau
- Familienstand
- Etc.
Außerdem können Sie demographische Merkmale kombinieren und beispielsweise gezielt Singles eines bestimmten Alters ansprechen (wenn es sich zum Beispiel um eine Dating-App handelt). In der Praxis ist es in der Regel wichtig, demographische Merkmale zu kombinieren und die Kategorien zu bestimmen, in die Ihre Zielgruppen fallen.
Um beim Beispiel der Dating-App zu bleiben: Möglicherweise wissen Sie, dass junge Singles Ihre Hauptzielgruppe sind, doch dies lässt sich noch weiter ausdifferenzieren. Junge alleinstehende Männer werden anders reagieren als junge alleinstehende Frauen. Je genauer Sie sich also auf bestimmte demographische Gruppen konzentrieren, desto gezielter können Sie diese ansprechen.
Standort
Wenn es sich bei Ihrem Betrieb um ein nationales oder globales Unternehmen handelt, müssen Sie die Zielgruppen nach geografischen Gesichtspunkten definieren.
Auch hier kommen alle oben genannten Überlegungen zum Tragen. Sie müssen verstehen, wie sich bestimmte Gruppen in bestimmten Kulturen verhalten, und sich über alle Entwicklungen wichtiger Daten/Zeiträume in Ihren Zielgebieten informieren. An Orten mit einem hohen muslimischen Bevölkerungsanteil hilft es Ihnen beispielsweise, die muslimischen Feste und Feiern zu kennen, um zu entscheiden, wann Sie Kampagnen durchführen sollten. Bloß weil an einem Ort Hochsaison ist, heißt das nicht, dass es anderswo genauso ist.
Um Ihre Zielgruppen richtig ansprechen zu können, müssen Sie herausfinden und verstehen, in welche Kategorien sie fallen.
Zielgruppe vs. Zielmarkt und Zielkunden
Sie können sich Zielmärkte, -gruppen und -kunden wie ein umgedrehtes Dreieck vorstellen.
An der Spitze befindet sich die größte Kategorie: der Zielmarkt. Das sind alle, die Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung kaufen könnten.
In der Mitte befindet sich die Zielgruppe, eine identifizierte Gruppe mit Gemeinsamkeiten, die Sie aktiv mit Anzeigen und Kampagnen ansprechen können (zum Beispiel Spanierinnen und Spanier).
Unten befindet sich der Zielkunde: Dies ist eine Beschreibung einer Person, die Ihr Produkt kaufen könnte. Wie sieht ihr Leben aus? Was gefällt ihr, was braucht sie, was sind ihre Sorgen? Dies ist viel spezifischer und persönlicher als eine Zielgruppe und wird in der heutigen Welt, in der uns eine große Menge an individuellen Daten zur Verfügung steht, immer wichtiger.
Ein Zielmarkt lässt sich auf eine Zielgruppe und noch weiter auf einen Zielkunden reduzieren.
Wie man seine Zielgruppe findet
Doch wie kann man eine klare Vorstellung davon gewinnen, wer die eigene Zielgruppe ist? Es gibt mehrere Methoden, eine Zielgruppe zu recherchieren und zu identifizieren. Im Folgenden werden einige der gängigsten und effektivsten Methoden vorgestellt.
Fragen stellen, Antworten finden
Stellen Sie Fragen. Dazu können Sie Fokusgruppen einladen, bestehende Kunden befragen oder einfach Stichproben aus der Bevölkerung nehmen.
Sie können auch bestimmte Fragen zu Ihrem Produkt googeln und sehen, wohin sie Sie führen. Auf welche demographischen Gruppen zielen die Antworten ab? Das könnte Ihnen etwas über Ihre Zielgruppen verraten.
Soziale Medien nutzen
In den sozialen Medien lässt sich leicht herausfinden, wer sich wahrscheinlich für Ihre Produkte interessiert. Suchen Sie nach relevanten Hashtags, so sehen Sie, welche Art von Menschen auftaucht. Sehen Sie sich ähnliche Produkte an und finden Sie heraus, wer sich dafür interessiert. Welche Influencer werben für ähnliche Produkte und wer ist ihre Fangemeinde?
Erstellen von Personas
Sie können Personas der Menschen erstellen, von denen Sie annehmen, dass sie zu Ihrer Zielgruppe gehören, und auf diese Weise einschätzen, in welche Kategorien sie passen könnten. Dies erfordert ein wenig Arbeit, aber je öfter Sie es tun, desto wahrscheinlicher ist es, dass es richtig ist.
Diese Personas werden auf Grundlage von Archetypen erstellt und gruppieren Menschen basierend auf ihren Gemeinsamkeiten in verschiedene Kategorien. Mithilfe einer Reihe von Forschungs- und Analyse-Tools können Sie diese Personas nutzen, um Ihre wichtigsten Zielgruppen und Kunden zu ermitteln.
Definieren, wer nicht zu Ihrer Zielgruppe gehört
Eine weitere Taktik besteht darin, diejenigen auszuschließen, die nicht zu Ihrer Zielgruppe gehören. Angenommen, Sie haben ein neues Auto, das Sie verkaufen möchten, dann können Sie die folgenden Gruppen ausschließen: Diejenigen, die kein Auto fahren, diejenigen, die keine Kaufabsicht für ein neues Auto haben, diejenigen, die sich Ihr Auto nicht leisten können, diejenigen, die zu Subkulturen gehören, die Ihr Auto wahrscheinlich nicht mögen, und so weiter.
Oftmals ist es ein guter Anfang, Personen auszuschließen, da man dann eine kleinere Gruppe hat, auf die man sich weiter konzentrieren kann.
Überprüfung
Es ist auch wichtig, die Zielgruppen nach dem Start einer Kampagne zu überprüfen, und Analyse-Tools können dabei sehr hilfreich sein. Überprüfen Sie, wer sich mit Ihren Anzeigen beschäftigt und wen sie zum Kauf animieren. Es kann sich herausstellen, dass Ihre Werbung nur eine ganz bestimmte Gruppe innerhalb Ihrer Zielgruppe erreicht hat, was Ihnen Aufschluss darüber gibt, wie Sie diese Gruppe in Zukunft ansprechen und was Sie anders machen sollten.
Die Neubewertung und Überprüfung früherer Kampagnen sind entscheidend für eine genauere Ausrichtung in der Zukunft.
Fallbeispiel Zielgruppe
Bevor wir zum Ende kommen, haben wir noch ein Beispiel für eine Zielgruppendefinition.
Kehren wir dafür zu unserem Beispiel der Dating-App zurück.
Sie wissen bereits, dass Sie Singles ansprechen möchten. Davon ausgehend können Sie die Gruppe demographisch eingrenzen, sagen wir auf Männer im Alter von 20–25 Jahren. Jetzt können Sie diese Bevölkerungsgruppe weiter recherchieren, um zu erfahren, was ihre Interessen sind und welche Plattformen sie nutzt, was Ihnen helfen wird, sie tatsächlich zu erreichen.
Sie können eine entsprechende Kampagne entwickeln, auf den wirksamsten Plattformen platzieren und somit hoffentlich über einen Marketing-Funnel einen Teil Ihrer Gruppe in Kunden umwandeln.
Anschließend sollte die Kampagne noch einmal auf den Prüfstand gestellt werden. Hat sie funktioniert? Wer hat tatsächlich darauf reagiert? Gibt es Leute, die Sie entgegen Ihrer Erwartung nicht erreicht haben? Darüber hinaus sollten Sie vergangene Kampagnen evaluieren und verstehen, wie sie sich auf das aktuelle soziale Klima auswirken, um ein Gefühl für Veränderungen zu bekommen, was Ihnen hilft, sich in einer sich ständig verändernden Landschaft weiterzuentwickeln.
Sobald Sie eine Zielgruppe identifiziert haben, müssen Sie diese kennenlernen, um sie direkt ansprechen zu können.
Die Auswirkungen Ihres Marketings verbessern
Das Identifizieren und Verstehen Ihrer Zielgruppen werden Ihnen helfen, Ihre Kampagne effektiver zu gestalten. Das spart Ihnen Investitionen und sorgt letztendlich für mehr Umsatz. Ein pauschaler Ansatz mag zunächst verlockend erscheinen, doch manchmal können Sie damit am Ende niemanden erreichen. Deshalb ist es oftmals besser, Ihre Zielgruppe zunächst einzugrenzen, um sie dann spezifischer ansprechen zu können.
