Ein zyklischer Ansatz für Vertrieb und Marketing ist kein neues Konzept, aber in einem von Misstrauen und Unsicherheit geprägten Vertriebsumfeld ist er immer wichtiger geworden. Entwickelt in den frühen 2000er Jahren, wurde die Idee, treue Kunden für einen unendlichen Marketingkreislauf zu nutzen, 2018 von HubSpot populär gemacht. Die CRM-Plattform hat diese Idee nicht nur in den Vordergrund des modernen Marketings gerückt, sondern diese Strategie auch vollständig als Ersatz für das traditionelle Verkaufstrichtermodell übernommen.
Was ist eine Flywheel-Strategie?
Wenn Du an das letzte Mal denkst, als Du ein Produkt oder eine Dienstleistung online gekauft hast – was war es, das als erstes Deine Aufmerksamkeit erregt hat? Vor ein paar Jahren war es wahrscheinlich eine gesponserte Facebook-Anzeige mit einem attraktiven Angebot und einem gut geschnittenen Video. Doch mit dem Aufstieg künstlicher Intelligenz und einem größeren Bewusstsein für gängige Marketingpraktiken sind sich potenzielle Kunden einfacher Attraktionen bewusst.
Tatsächlich sind sie sich der Taktiken, die Unternehmen anwenden, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen, nicht nur bewusst – sie begegnen ihnen auch mit Vorsicht. Hier sind Kundenrezensionen oder das Feedback von Freunden und Familie von unschätzbarem Wert. Selbst Amazon, die größte Einkaufsplattform der Welt, vermarktet Produkte auf der Grundlage ihrer Rezensionen. Stell Dir also vor, Du könntest die Loyalität und das positive Feedback Deiner bestehenden Kunden nutzen, um unendlich viele neue Kunden zu gewinnen. Nun, mit einer Flywheel-Strategie kannst Du genau dies erreichen.
Als eine Form des Inbound-Marketings nutzt das Flywheel-Modell die gleichen Prinzipien wie das Schwungrad in einem Motor, um Leads anzuziehen, Kunden anzusprechen und zu binden. Mit Deinen Kunden im Mittelpunkt eines Flywheel-Modells werden sie zur treibenden Kraft, die kontinuierliches Wachstum und letztendlich ein erfolgreicheres Unternehmen fördert.
Das Flywheel-Modell ist eine Inbound-Marketingstrategie, die den Schwung Deiner treuen Kunden nutzt, um einen unendlichen Kreislauf der Lead-Generierung zu schaffen.
Wie funktioniert die Flywheel-Methode?
Wie wir bereits angedeutet haben, beruht die Flywheel-Methode auf denselben Prinzipien wie das Schwungrad in einem Automotor. Zuerst brauchst Du eine treibende Kraft – Deine treuen Kunden. Dann, sobald sie sich engagieren, werden sie zu der Schwungkraft, die das Marketingmodell in Bewegung hält. Von der Mitte weg führen drei entscheidende Speichen, die den Schwung bewahren:
- Anlocken: Fördere die Lead-Generierung mit Werbekampagnen, Social-Media-Inhalten und Blogbeiträgen. Biete den Kunden mehr von den Inhalten, die sie lieben, ohne ihnen Hindernisse in den Weg zu legen.
- Engagieren: Sobald Kunden Deine Marke oder Dein Unternehmen entdeckt haben, müssen sie durch personalisiertes E-Mail-Marketing, Erfahrungsberichte und Produktempfehlungen engagiert gehalten werden.
- Begeistern: Begeistere Deine Kunden mit exklusiven Angeboten, maßgeschneiderten Marketingkampagnen und Treueprogrammen immer wieder aufs Neue, damit sie zu Dir zurückkehren.
Der einzige Fokus einer Flywheel-Marketingstrategie liegt darin, die Erfahrung des Kunden über alles andere zu stellen. Indem Du in bestimmten Bereichen Druck ausübst und Reibungsverluste in den Geschäftsabläufen beseitigst, kannst Du gewährleisten, dass sich das Schwungrad in Bewegung bleibt und Deine bestehenden Kunden der Katalysator für die Lead-Generierung sind, indem sie neue Kunden an Dein Unternehmen verweisen. Wir werden uns in Kürze mit den Einzelheiten der Einführung oder Anpassung einer Schwungradmethode befassen, aber zuerst wollen wir einen Blick auf die wichtigsten Unterschiede zwischen einem Schwungrad und einem Trichter werfen, um zu sehen, inwiefern ersteres eine Vielzahl von Nutzen bietet.
Um das Schwungrad in Bewegung zu setzen, konzentrieren sich Unternehmen auf drei Schlüsselsegmente: anziehen, engagieren und begeistern. Das Ziel ist es, anschließend Druck auf diese Segmente auszuüben und Reibungsverluste zu beseitigen, um das Schwungrad in Gang zu halten.
Flywheel-Marketing vs. Verkaufstrichter
Das Modell des Verkaufstrichters ist im Marketing seit Jahrzehnten ein fester Bestandteil der Lead-Generierung. Und je nach Unternehmen oder Zielgruppe kann es sich immer noch als effektiv erweisen.
Bei einem Verkaufstrichter geht es darum, in der Hoffnung, dass sie sich in Verkäufe übersetzen, so viele Leads wie möglich zu generieren. Du beginnst damit, auf Dein Unternehmen/Deine Marke aufmerksam zu machen, und während ein Lead den Weg des Kunden durchläuft, wird seine Eignung bewertet und Dein Vertriebsteam versucht sein Bestes, um ihn zu einem endgültigen Verkauf zu führen. Danach wird der Kunde sich selbst überlassen, und Dein Verkaufsteam kümmert sich wo immer möglich wieder um neue Leads.
Doch während sich die Einkaufsgewohnheiten ändern und die Verbraucher immer vorsichtiger mit ihrem Umgang mit Online-Unternehmen und Werbekampagnen werden, verliert ein linearer Marketingansatz an Zugkraft. Es ist einfach nicht tragbar, so viel Aufwand in die Lead-Generierung zu stecken, nur damit die Kunden nach dem Abschluss des Kaufs sich woanders umsehen. Eine Flywheel-Marketingstrategie konzentriert sich nicht nur auf die Kundenerfahrung, sondern bewahrt auch den Schwerpunkt auf Konversionen, indem sie Deine treuen Kunden an Bord hält. Schließlich ist es viel einfacher (und kosteneffizienter), sich darauf zu konzentrieren, die bestehenden Kunden zufriedenzustellen, als ständig neuen nachzujagen.
Während ein Verkaufstrichter endet, wenn ein Lead zum Abschluss gekommen ist, ist dies bei dem Flywheel-Modell nicht der Fall. Es dreht sich weiter, auch wenn der Verkauf abgeschlossen ist, und nutzt diesen Schwung, um neue Leads für Dich zu generieren – ohne die Notwendigkeit, wieder mit der Phase des Interessensaufbaus beginnen musst.
Verkaufstrichter sind ein traditionelles Marketingmodell, das seine Wirksamkeit verliert, sobald ein Verkauf abgeschlossen ist. Das Flywheel-Modell konzentriert sich auf die gesamte Erfahrung eines Kunden und nutzt seine Loyalität, um weitere Verkäufe und Leads zu generieren.
Nutzen des Flywheel-Marketings
Da der einzige Fokus des Schwungrads auf der Kundenerfahrung liegt, fragst Du Dich vielleicht, wie es sich im Vergleich zu einem hochmotivierten, auf Umsatz ausgerichteten Verkaufsteam macht. Im Folgenden findest Du einige Nutzen des Flywheel-Modells, die zusammengenommen die Anreize eines linearen Verkaufsansatzes bei weitem überwiegen.
- Vereinfachte Prozesse: Unter gewöhnlichen Umständen konzentriert sich ein wachsendes Unternehmen darauf, mehr Geschäfte abzuschließen, den Verkaufsablauf zu verkürzen, die Effizienz zu verbessern, das Verkaufsteam zu schulen – die Liste ist lang. Bei dem Schwungradansatz ist der Fokus simpel: Reibungsverluste aus den Geschäftsabläufen entfernen. Indem Du tertiäre Ziele eliminierst, Prozesse automatisierst und Werte angleichst, vereinfachst Du den Gesamtprozess und machst es Deinen Teams leichter, wichtige Entscheidungen zu treffen.
- Angleichung der Unternehmenswerte: Das Bewusstsein für die Unternehmensziele und -werte ist für ein erfolgreiches Unternehmen unerlässlich. Aber wie soll Dein Team motiviert bleiben, wenn Du Dutzende von Vertriebskennzahlen verfolgst und ebenso viele Prozesse überwachst? Mit loyalen Kunden als Mittelpunkt Deiner Marketingstrategie ist es einfacher, Unternehmenswerte zu schaffen, die das gesamte Team und nicht nur bestimmte Personen oder Abteilungen ansprechen.
- Gesteigertes Wachstum: Manche Menschen nehmen an, dass ein Fokus auf der Kundenerfahrung statt auf reinem Umsatz dem Fortschritt schade. Was sie jedoch bald feststellen werden, ist, dass ein Flywheel-Modell nicht nur das Volumen neuer Leads erhöht, sondern dies dank des Einflusses und des Engagements treuer Kunden und Markenbefürworter auch mit einem Bruchteil des Aufwands erreicht.
- Verbesserte Teamarbeit: Unabhängig von der Komplexität Deines Unternehmens oder den beteiligten Abteilungen ist es viel einfacher, Deine Teams nach den Prinzipien des Flywheel-Modells zusammenarbeiten zu lassen. Die Teams bleiben engagiert, Probleme in der Kundenerfahrung können zügig angegangen werden, und die Maßnahmen für einen Erfolg sind auf allen Ebenen klar.
Von der Optimierung des Kundenerfahrung bis hin zur Vereinfachung interner Prozesse, bietet das Flywheel-Modell Nutzen, die Einfluss auf jede Ebene Deines Geschäftsbetriebs haben.
Anwendung der Flywheel-Methode
Nachdem die Nutzen dargelegt sind, ist es nun an der Zeit, die wichtigste unternehmerische Entscheidung in die Wege zu leiten, die Du heutzutage treffen kannst – die Umstellung auf das Flywheel-Marketingmodell. Ganz gleich, ob Du Dein Verkaufsteam zum ersten Mal vereinigst oder von einem bestehenden Verkaufstrichter auf die Flywheel-Methode umschwenkst, werden die folgenden Schritte Dir helfen, Dein Unternehmen auf diese moderne Strategie umzustellen.
Ein Unternehmen mit dem Flywheel gründen
Die Anpassungsfähigkeit des Flywheel-Modells bedeutet, dass es unabhängig davon funktioniert, ob Du bei Null anfängst oder eine bestehende Marketingstrategie aktualisierst. Um zu einem Verständnis des anfänglichen Aufbaus zu verhelfen, gehen wir davon aus, dass Dein Marketingteam das Schwungradmodell zum ersten Mal einsetzt.
1. Bestimme Ziele und Vorgaben
Alle guten Marketingstrategien beginnen mit klar definierten Zielen und Vorgaben. Der Fokus liegt hierbei darauf, zu gewährleisten, dass die Ziele SMART sind, das heißt specific (spezifisch), measurable (messbar), achievable (erreichbar), relevant (relevant), und time-bound (zeitgebunden). Das hört sich kompliziert an, aber es beinhaltet einfach, ein mehrdeutiges Ziel wie „den Umsatz steigern“ auf „den Umsatz der Filiale bis zum Ende des ersten Quartals um 20% steigern“ herunterzubrechen. Je konkreter und erfassbarer das Ziel ist, desto einfacher ist es, den Erfolg zu verfolgen und Änderungen vorzunehmen, die Dir helfen, das Ziel zu erreichen.
2. Kenne Dein Zielpublikum
Du wirst ein umfassendes Verständnis der Beweggründe, Werte und Einkaufsgewohnheiten Deines Zielpublikums haben müssen. Eine detaillierte Erfassung der Persönlichkeit der Zielkundschaft ist unerlässlich, da Du diese Informationen nutzen kannst, um in den effektivsten Bereichen Druck auszuüben. Wenn Du Schwierigkeiten hast, die benötigten Daten von Deinen Kunden zu bekommen, kannst Du Kundenumfragen oder Social Media Listening Tools nutzen, um ein Verständnis für Trends und Verhaltensmuster zu entwickeln.
3. Entwerfe eine Einbindungsstrategie
Einbindung wird je nach Art der von Dir angebotenen Produkte oder Dienstleistungen etwas anders aussehen, aber es dreht sich alles darum, persönlich zu sein und maßgeschneiderte Angebote zu bieten. Auch Beständigkeit ist für die Einbindung essenziell, also werden Inhaltskalender, regelmäßige Teambesprechungen und geplante Posts gewährleisten, dass Deine Kunden zu den treuen Fürsprechern werden, die Dein Unternehmen braucht.
4. Erstelle für jede Phase abgestimmte Inhalte
Es ist wichtig zu bedenken, dass nicht alle Kunden in gleichem Maße an Deinem Unternehmen interessiert sein werden. Dies sollte sich in Deinen Inhalten und Deiner Interaktionsstrategie widerspiegeln. Ziehe in Erwägung, personalisierte Produktempfehlungen zu versenden, Deine Mailingliste zu segmentieren und Deine Erkenntnisse aus Deinen sozialen Medien zu nutzen. Es mag unmöglich sein, für jeden Kunden eine personalisierte Erfahrung zu schaffen, aber Du solltest die wichtigsten Gruppen identifizieren und Inhalte oder Angebote bereitstellen, die ihre Aufmerksamkeit erregen.
5. Regelmäßige Auswertung
Dein Flywheel kann unendlich viele Leads generieren, also ist es wichtig, dieser Schwungkraft mit kontinuierlicher Auswertung zu begegnen. Kennzahlen zum Kundenengagement, wie etwa die Weiterempfehlungsrate, Kundenzufriedenheit und der Net Promoter Score (NPS; dt. Promotorenüberhang), können Dir dabei helfen, auszumachen, ob Deine Strategie funktioniert. Außerdem werden Dir diese Kennzahlen helfen festzustellen, in welchen Bereichen es hakt – Aspekte der Kundenerfahrung, die Deine Zielgruppe nicht erreicht oder angesprochen haben und Deiner Aufmerksamkeit bedürfen.
Der Wechsel vom Verkaufstrichter zum Schwungrad
Wenn Du ein aktives Unternehmen bist, aber mit einem traditionellen Verkaufstrichter nicht die gewünschten Ergebnisse erzielst, dann ist es an der Zeit, Deinen Ansatz zu ändern. Glücklicherweise sind fast all Deine Ressourcen (Blogs, E-Mail-Inhalte, Webinare usw.) immer noch voll funktionsfähig. Sie benötigen nur wenige Änderungen, um in das Flywheel-Modell zu passen.
1. Inhalte umfunktionieren
Der einfachste Weg, Inhalten eine neue Funktion zu geben, besteht darin zu verstehen, an welcher Stelle sie in das Flywheel-Modell passen und was an ihnen geändert werden muss, damit sie die Parameter „anziehen, einbinden und begeistern“ erfüllen. Zum Beispiel könntest Du Blogbeiträge oder exklusive Newsletter haben, die als Teil der Interessensphase hinter der E-Mail-Anmeldung im Verkaufstrichter stehen.
Nach dem Schwungradmodell können diese Inhalte in die Einbindungsphase übergehen, ohne der Kundenerfahrung Hindernisse (wie zum Beispiel die Notwendigkeit von Anmeldungen) hinzuzufügen. Erinnere Dich daran, dass der Fokus darauf liegt, an den richtigen Stellen Druck auszuüben, so dass Deine Kunden zur Schwungkraft werden.
2. Druck identifizieren und anwenden
Apropos Druck: Es ist an der Zeit herauszufinden, in welchen Bereichen Dein Vertriebs- und Marketingteam aktiv werden muss. Dies ist insbesondere dann wichtig, wenn Deine Flywheel-Strategie gerade erst anläuft. Ein in Bewegung befindliches Schwungrad lässt sich leicht in Bewegung halten, aber wie bei der Mechanik eines Autos auch, wirst Du einen gewissen Anschub benötigen, um den Prozess in Gang zu setzen.
Für ein Unternehmen, dem es an Inhalten mangelt, könnte dies bedeuten, mehr Blogbeiträge zu verfassen, um einen Katalog zu erstellen, der ansprechend ist und mit relevanten Schlüsselwörtern und Themen lockt. Wenn Deine Inhaltsstrategie solide ist, die Kunden aber trotzdem nicht wiederkommen, was muss Dein Kundendienst dann tun, um die Kundenabwanderung zu verringern?
4. Reibung identifizieren und reduzieren
Wenn Du in den richtigen Bereichen Druck anwendest, wirst Du schnell einen Anstieg der Kundenzufriedenheit feststellen. Aber gibt es auch Verbesserungen bei Deinen internen Prozessen, die die Anwendung von Druck effizienter machen könnten? Bisher haben wir uns auf externe Maßnahmen konzentriert, aber jetzt ist es an der Zeit, sich anzusehen, wie Deine Teams arbeiten, wie sie kommunizieren und ob sie über genügend Ressourcen verfügen.
Könnten Hilfsmittel für die Automatisierung die Datenerfassung rationalisieren, für deren Sammlung Du momentan Wochen brauchst? Braucht Dein Content-Team Zugang zu besseren SEO-Tools, um Blogs zu den Themen oder Schlüsselwörtern zu erstellen, die wirklich relevant sind? Oder könnte Dein Vertriebsteam von einer klareren Ausrichtung profitieren? Der Schlüssel ist einen systematischen Ansatz zu wählen, der Reibungsverluste in Deinen Geschäftsabläufen identifiziert und (idealerweise) beseitigt.
5. Regelmäßige Auswertung
Das Flywheel-Modell kommt immer wieder auf eine entscheidende Maßnahme zurück – eine regelmäßige Auswertung der Fortschritte. Selbst wenn Du bereits seitenweise spannende Online-Inhalte, eine ständig wachsende Mailingliste und Kunden hast, die Dich in den sozialen Medien loben – wo könntest Du noch Druck anwenden, um das Schwungrad am Laufen zu halten? Das Feiern von Erfolgen ist ein Muss, aber die profitabelsten Unternehmen wissen, dass es immer Raum für Verbesserungen gibt.
Das Schwungradmodell ist flexibel genug, um es an eine bestehende Marketingstrategie anzupassen, kann von einem Unternehmen aber auch als Gründungsmodell genutzt werden.
Flywheel-Marketing: Dein (neuer) Weg zum Erfolg
Die Einkaufsgewohnheiten der Kunden im Internet und in den Geschäften ändern sich. Einst auffällige Angebote haben nicht mehr die gleiche Anziehungskraft und die Verbraucher sind gegenüber Angeboten, die zu gut erscheinen, um wahr zu sein, zunehmend vorsichtiger geworden. Nicht nur, dass es aufwändiger ist, neue Kunden zu gewinnen, viele traditionelle Verkaufsmodelle (wie zum Beispiel der Trichter) vernachlässigen auch die Bedeutung der Kundentreue oder die Macht der Markenfürsprache.
Das Flywheel-Modell stellt Deine Kunden in den Mittelpunkt Deines Unternehmens und nutzt ihre immense Macht, um neue Leads zu generieren, Angebote zu bewerben und die Loyalität zu stärken. Es stellt nicht nur einen modernen Marketingansatz dar, das Schwungradmodell entspricht auch den aktuellen Einkaufsgewohnheiten wesentlich besser. Ganz gleich, ob Du von einer bestehenden Verkaufstrichterstrategie wechselst, oder ganz neu anfängst, kann die Flywheel-Methode Dir helfen, die Verkäufe zu steigern, die Dein Unternehmen für eine glänzende und erfolgreiche Zukunft braucht.
